Umdenken ist angesagt! – Der Wandel klassischer IT-Systemhäuser zu Service Providern und Digitalisierungs­beratern

Ich bringe mein Fazit gerne direkt zu Beginn: Umdenken ist angesagt!

Systemhäuser stehen vor der großen Herausforderung, ihr gegenwärtiges, in vielen Fällen seit mehreren Jahrzehnten gewachsenes Geschäftsmodell vollumfänglich zu ändern. Das ist keine Behauptung von mir. Zu dieser Erkenntnis sind die größten Systemhäuser und Managed Service-Anbieter Deutschlands auf der Channel meets Cloud Veranstaltung Ende Februar in der Gaszählerwerkstatt in München gekommen – darunter die Bechtle AG und die netgo Unternehmensgruppe.

„Wir werden immer mehr zu Unternehmensberatern“ und „machen mittlerweile 2/3 unserer Umsätze mit Prozessberatung und nur noch 1/3 mit Soft- und Hardware“. Das sind nur zwei Aussagen von Referenten der Veranstaltung, die bestätigen, dass sich das klassische Geschäftsmodell, z.B. der Vertrieb von Hardware oder dienstleistungsintensiver Software am Markt auf lange Sicht sich nicht mehr durchsetzen wird. Einige weitere spannende Erkenntnisse der Veranstaltung möchte ich in diesem Artikel mit Ihnen teilen.

Digitalisierungsberatung als Zukunftsmodell

„Digitalisierungsberatung“ ist das Stichwort. Mit der Beratung und Begleitung von Unternehmen bei der digitalen Transformation wird künftig ein Großteil der Umsätze generiert, so der Tenor in München. Dabei geht es um den Vertrieb von Modellen, die Geschäftsprozesse in Unternehmen digital abbilden. Was für ein CPU oder was für ein Speicher dabei verwendet wird, rückt in den Hintergrund. IT-Systemhäuser müssen sich mit dem Vertrieb von Cloud-Services beschäftigen und vollumfängliche Managed Service-Konzepte entwickeln, um möglichst plattformunabhängige Szenarien anbieten zu können. Da Angebote am Markt immer vergleichbarer und gleichartiger werden, wird es immer schwieriger sich mit einem USP im gesättigten Markt zu positionieren und sich damit vom Wettbewerb abzuheben.

Neue Geschäftsmodelle brauchen neue Organisationsstrukturen

Doch nicht nur Geschäftsmodelle, sondern auch Organisationsstrukturen ändern sich. So berichten einige Referenten, dass sie Diplompädagogen als Consultants für den Vertrieb vom modernen bzw. digitalen Arbeitsplatz eingestellt haben. Klingt befremdlich, führt aber dazu, dass die Anforderungen der letztendlichen Anwender aus den Fachabteilungen verstanden werden und diese mit leicht verständlichen Lösungen angesprochen werden können. Es entstehen völlig neue Abteilungen, wie beispielsweise Customer Success Center, die sich aus Mitarbeitern zusammensetzen, die eine Mischung aus Presales und Unternehmensberatern darstellen. Vom Erstkontakt bis zur Vertragsunterschrift stehen so die Anforderungen des Kunden im Mittelpunkt.

Vom Aussterben vertrieblicher Alphatiere

Neue Geschäftsmodelle und Vertriebsprozesse bedeuten letztendlich, dass sich Messgrößen für vertrieblichen Erfolg verändern müssen. Wiederkehrende Umsätze, vielleicht sogar nur ein Preis pro User im Monat, machen es, im Vergleich zu hohen Pauschalumsätzen, schwierig persönliche Ziele der Vertriebsmitarbeiter zu definieren. Gerade in der Anfangsphase ist es nicht ungewöhnlich, dass Umsätze gering ausfallen und erst über die Jahre wachsen. Eine Lösung dafür könnte sein, dass Systemhäuser den Vertriebserfolg eines einzelnen am gesamtunternehmerischen Erfolg festmachen. Vertriebliche Alphatiere, so ein Zitat eines Referenten, kommen damit vielleicht nicht klar und werden das Unternehmen verlassen, aber „damit müsse man dann leben, denn nur wenn alle an einem Strang ziehen, kann das neue Geschäftsmodell funktionieren“. Hört sich hart an, eröffnet gleichzeitig aber die Chance neue Mitarbeiter mit moderner Denkweise für sich gewinnen zu können.

Dem Fachkräftemangel mit Quereinsteigern und Employer Branding begegnen

Ein weiteres großes Thema auf der Channel meets Cloud Veranstaltung war der Fachkräftemangel. Wie gewinnt man als IT-Systemhaus am geschicktesten neue Mitarbeiter? Eine Antwort darauf habe ich in diesem Artikel bereits angerissen: die Profile mancher Mitarbeiter bzw. Funktionen innerhalb von Systemhäusern ändern sich. Man benötigt als Systemhaus nicht mehr nur Mitarbeiter, die IT studiert haben und völlige Technik-Cracks sind. Auch und insbesondere „Quereinsteiger“ können sich als hervorragende Prozess- und Unternehmensberater in bestimmten Branchen beweisen. So haben in Zukunft vielleicht nur noch 20% der Mitarbeiter eines IT-Systemhaus einen technischen Hintergrund. Das bedeutet aber immer noch nicht, dass einem Unternehmen neue Mitarbeiter zufliegen. Veränderung in der Personalakquise ist gefragt. Employer Branding ist hier das Stichwort. Die Zeiten in denen Zeitungsanzeigen das richtige Medium für IT-Fachkräfte waren scheinen vorüber. Als Systemhaus muss man sich für eine viel größere Zielgruppe als attraktives Unternehmen positionieren. Beispiele sind hier, neben der Entlohnung, Anreize, wie Mitarbeiterevents, ein Sportangebot oder kostenloses Eis im Sommer zu schaffen. Diese Mehrwerte müssen geboten und vor allem präsentiert werden. Auf der eigenen Homepage, vor allem aber über die sozialen Medien, wie Facebook oder Xing.

Auf diesem Weg möchten auch wir als d.velop AG unseren Fußabdruck hinterlassen und dabei unterstützen, den Wandel der klassischen Systemhäuser zu Service Providern erfolgreich zu gestalten. Dafür bieten wir unseren Kunden und Partnern immer mehr Fachlösungen und Softwarekomponenten als konsumierbaren Cloud-Service an, um Geschäftsabläufe in Unternehmen digital zu unterstützen und zu optimieren.

In diesem Sinne: Umdenken nicht vergessen!