Industrie 4.0 ist in aller Munde. Da ist er, der digitaler Wandel, der herkömmliche Produktionsprozesse und die Cyber-Welt miteinander verzahnt. Wertschöpfungsketten werden nach und nach digitalisiert, um Prozesse effektiver zu gestalten. Aber wo bleibt der Vertrieb? Dieser hinkt im Vergleich zur Industrie 4.0 hinterher.
Marketing- und Vertriebsprozesse sind oft nicht ausreichend in diesem Kulturwandel berücksichtigt. Dadurch bleiben Innovationen im Verborgenen und erreichen die Kunden nicht in der notwendigen Geschwindigkeit.
Was ist der Vertrieb 4.0
Lassen Sie uns einen kleinen Blick auf die Entwicklung des Vertriebs werfen. Daraus gibt sich ein besseres Verständnis für die Entstehung und Herausforderungen des Vertriebs 4.0.
- Vertrieb 1.0 – ca. 1945 – 1975
Zu dieser Zeit herrschte praktisch kein Wettbewerb. Produkte wurden den Händlern aus den Händen gerissen. Es handelte sich weniger um Verkauf als um Distribution - Vertrieb 2.0 – Ca.1975 – 2000
Es herrscht Wettbewerb, Kunden können unter verschiedenen Anbietern wählen. Um mehr zu verkaufen werden Bedürfnisse „geweckt“. Neue innovative Produkte erobern Märkte. Die Entscheidung wird oftmals zugunsten des besseren Beraters gefällt. - Vertrieb 3.0 Internet – ca. 2000 – heute
Wesentlich verstärkter Wettbewerb, Kunden sind über das Internet meist optimal informiert. Es scheint Leistungs- und Preistransparenz zu herrschen. Einkauf findet zum Teil weltweit statt. Der Online-Einkauf wird für viele Produkte und Dienstleistungen zunehmend zum dominanten Verkaufskanal.
Warum brauchen wir einen Vertrieb 4.0?
Der Wettbewerbsdruck nimmt kontinuierlich weiter zu und Kunden sind vor der Kaufentscheidung auch ohne Verkäufer dank Internet & Co bereits sehr gut informiert.
Wichtiger als jemals zuvor ist es dem Kunden die Nutzen und den tatsächlichen Wert des Produktes und des Lieferanten klar darzustellen. Nuancen in der Darstellung entscheiden oft die Auswahl des Anbieters.
Entscheidend für die erfolgreiche Kundengewinnung ist die Geschwindigkeit mit der Sie:
- die Kunden ansprechen und
- Informationen über Kundenbedarfe identifizieren
Hinzu kommt, dass Entscheidungsprozesse im B2B finden heute in einem größeren Rahmen stattfinden. Je mehr Einfluss die Entscheidung auf die unternehmensinternen Abläufe des Kunden hat, umso stärker sind Fachabteilungen und Unternehmensleitung am Entscheidungsprozess beteiligt.
Besonders Wichtig ist hierbei das sinnvolle Vernetzen aller kundenbezogenen Informationen. Ohne intelligent verzahnte Datenbank Systeme wie ERP, CRM, etc. agiert der Vertrieb im Blindflug.
Quelle: https://www.vertriebslexikon.de/vertrieb-4.0.html
Auf dem Weg zum Vertrieb 4.0.
Die Vision Vertrieb 4.0 ist da, aber wie wird der Weg dahin aussehen? Wie lange wird er dauern? Und welche Voraussetzungen müssen dafür geschaffen werden? Durch die Corona Pandemie getrieben setzt man sich mit diesen Fragen auseinander. Verkaufen passiert aus dem Home-Office heraus. Virtuelle Kundentermine mit Zoom, Webex, Teams und Co. haben uneingeschränkt Einzug gehalten. Dadurch hat der Vertrieb den ersten Impuls zu einem Kulturwandel erhalten und diesen sollten wir alle als Chance sehen neue Vertriebskanäle zu nutzen.
Laut einer Studie von McKensey & Company geben mehr als drei Viertel der Käufer und Verkäufer geben an, dass sie heute digitale Selbstbedienung und menschliche Interaktion aus der Ferne einer persönlichen Interaktion vorziehen – nur ein Trend?
In der Studie heißt es weiter, dass der Wechsel zu digitalem und Remote-Engagement ist kein lokales Phänomen ist, sondern wurde von Entscheidungsträgern in allen untersuchten Ländern weltweit begrüßt. B2B-Vertriebsleiter sind nicht mehr „gezwungen“, als Reaktion auf die COVID-19 Pandemie digital zu arbeiten, sondern sind zunehmend davon überzeugt, dass die Digitalisierung der richtige Weg ist.
Daraus ergibt sich die Frage nach der Strategie, um das Ziel Vertrieb 4.0 zu erreichen. Tools sind in den meisten Unternehmen in Hülle und Fülle vorhanden. Aber reicht das aus?
Mit der richtigen Strategie zum Vertrieb 4.0
Vertrieb 4.0 beschreitet mit Ihren Verkäufern neue Wege. Versetzen Sie Ihren Vertrieb in die Lage als unternehmerisch denkender Verkäufer Ihren Kunden gegenüberzutreten. Dabei ist das A und O auf eine verlässliche Datenkonformität aus verschiedenen Systemen zurückgreifen zu können.
Folgende Abteilungen arbeiten mit den verschiedensten Tools, um kundenbezogenen Output zu generieren.
Die Entscheidung, besonders in Deutschland, sich immer nur für „Best-Of-Breed Produkte zu entscheiden erhöht das Risiko des Wissensverlustes, da die Tools/ Lösungen oft nicht ausreichend miteinander integriert wurden.
Die Durchlässigkeit der Daten abteilungs- und systemübergreifend sind somit nicht sichergestellt und an eine performante Teamarbeit ist gar nicht zu denken. Die Folge ist eine sinkende Akzeptanz der User und Prozesse werden in gewohnter Weise umgangen. Und dort liegen die Herausforderungen.
Service als Erlebnis für den Kunden bereitzustellen bilden aber den Schlüssel zum Wachstum. Diese Faktoren machen unter anderem den Wechsel vom traditionellen Marketing-Funnel zum Flywheel aus.
Das Flywheel stellt den Kunden ins Zentrum aller Aktivitäten.
Daraus resultiert, dass nicht nur Marketing und Sales, wie im alten Funnel-Model, ineinandergreifen müssen, sondern das ganze Unternehmen mit allen Abteilungen in das Flywheel-Konzept integriert sind.
Quelle: https://content-marketing.com/warum-das-flywheel-der-neue-funnel-ist/
Vertrieb 4.0 als Chance für die Zukunft
Eine grundsätzliche Angst vor dem generellen Kulturwandel (der längst Einzug gehalten hat) sorgt dafür, dass Informationssilos, mangelnde Schnittstellen und keine Informationsdurchlässigkeit über Abteilungen hinweg den Blick auf den Kunden trübt. Dies kann aber nur dann erfolgen, wenn Unternehmen schnell auf externe Veränderungen reagieren und sich anpassen können.
Automatisieren Sie interne Prozesse, um den Außendienst als Vertriebskanal zu stärken und neue Absatzmärkte zu erschließen. Trennen Sie Ihre Abteilungen (Vertrieb, Key-Account, Vertriebsinnendienst, Inside Sales, Call Center, Marketing etc.) sauber und vernetzen Sie diese intelligent. Das Kreieren eines kollektiven Gedächtnisses ist dabei enorm wichtig.
Alle Beteiligten der unterschiedlichen Abteilungen müssen wissen, was der andere tut. Die Datenhygiene von CRM und ERP Systemen sind dabei die Basis, weisen aber oft gravierende Lücken auf. Kundenhistorien im CRM sind oft unzureichend.
Bedenken Sie, dass in einem CRM wichtige Funktionen fehlen, um eine gemeinschaftliche Sicht auf den Kunden zu erhalten.
Mit der intelligenten Verknüpfung von Salesforce, Dynamics 365 Sales und d.velop entsteht ein gebündelter Blick auf alle Dokumente, die im Verkaufsprozess bei einem Kunden entstehen.
Angebote aus z.B. Office Anwendungen, Rechnungen aus dem ERP-System, Lieferscheine, Notizen, Kalkulationen, Video, etc. stehen in einer digitalen Akte zur Verfügung. E-Mails im Outlook werden automatisch zur Kundenkommunikation im Salesforce Kontext erfasst und stehen auch in der digitalen Kundenakte im d.velop ECM zur Verfügung.
Darüber hinaus haben Sie Zugriff auf alle d.velop Funktionalitäten wie:
- Volltextsuche
- Anreichern der Metadaten
- Versionierung
- GoBD & DSGVO Konformität
Durch diese Verbindung erhalten Sie eine Art Betreuungskompass, der natürlich auch mobil genutzt werden kann. So kann setzen Sie einen ersten Schritt in Richtung Vertrieb 4.0 und runden Ihre Kundenbetreuung ab.
Mit der tiefen Integration von d.velop in Saleforce und Dynamics 365 Sales profitiert Ihr Vertrieb. Das Risiko und die Kapitalbindung sind gering, bei einer leichten Implementierung und wenig Wechselwirkungen zu anderen Prozessen.
Digitales Vertragsmanagement in der Industrie – mit Salesforce und Dynamics 365 Sales