[Interview] Mike Brömmelstrote über die Notwendigkeit und Vielfalt der d.velop Partnerprogramme

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Die d.velop AG ohne Partner ist wie Suppe ohne Salz. Funktioniert irgendwie nicht und schmeckt nur halb so gut!
Deswegen haben wir Mike Brömmelstrote, Senior Business Development Manager Partner & Alliances bei der d.velop AG zum Interview gebeten, um uns alles Wissenswerte über das Partnernetzwerk der d.velop AG zu berichten. Los geht´s!

Hallo Mike,
warum und seit wann setzt d.velop auf Partner?

Kaum ein Markt entwickelt sich in den letzten 20 Jahren so rasant wie der ECM-Markt. Immer mehr Unternehmen möchten durchgängig digitale Geschäfts- und Dokumentenprozesse etablieren – und das in fast allen Unternehmensbereichen. Erst vor kurzem teilte Bitkom Research in einer Studie zu Status quo und Perspektiven von Enterprise Content Management mit, dass weniger als die Hälfte aller Unternehmen im Bereich der Dokumentenverwaltung und Prozessautomatisierung mit einer digitalen Lösung arbeiten.
Und genau hier will d.velop dazu beitragen den Bedarf zu decken und somit mit der Entwicklung Schritt halten.

Dieses Wachstum hat die d.velop AG bereits im Jahr 2002 dazu veranlasst, ein Partnerprogramm ins Leben zu rufen. Nur durch partnerschaftliche Unterstützung konnten wir in den letzten Jahren den wachsenden Anforderungen im Markt gerecht werden. Die Expertise von starken Partnern in Bezug auf Lokalität, Branchen, Technologien und anderen Bereichen beflügelt seitdem unser Geschäft und ist mittlerweile unverzichtbarer Bestandteil der Marke d.velop.

Waren es früher vornehmlich umfangreiche ECM-Projekte, bei denen unsere Partner mitgewirkt haben, geht es mittlerweile immer mehr in Richtung cloudbasierte Fachanwendungen und schlanker Apps – die sowohl von der d.velop als auch von d.velop Partnern entwickelt werden.

Auch im Bereich der Internationalisierung spielen Partner – damals wie heute – eine entscheidende Rolle. Getreu dem Motto „Andere Länder, andere Sitten“ können wir nur mit den Experten vor Ort die Bedürfnisse und Anforderungen der ECM-Anwender vollständig verstehen – um so nicht nur die beste Software anzubieten, sondern vor allem auch im persönlichen Miteinander am Menschen nah dran zu sein. Außerhalb der EU bedienen wir uns Distributoren, innerhalb der EU direkten d.velop Partnern.

Wie viele d.velop Partner gibt es heute?

Das d.velop competence network, das mittlerweile aus circa 300 Partnerunternehmen besteht, umfasst alle Formen der Partnerschaften, wie Sales und Consulting, OEM, Technologie und seit neustem auch die sogenannten App Builder und hat für jedes Geschäftsmodell die richtige Programmatik.

Wie unterscheiden sich diese Programme?

Ja. Wir haben Stand heute 4 Partnerprogramme.

Da ist zum einen das Excellence-Partnerprogramm, welches explizit für Sales und Consulting Partner zugeschnitten ist und das Projektgeschäft in den Vordergrund stellt. Diese Partner beraten, installieren, konfigurieren und customizen Kundensysteme, egal ob On Premises oder in der d.velop cloud. Je nachdem, wie hoch die Qualifikation, der generierte Umsatz, die Anzahl der Projekte oder Referenzen ist, kann man die Stufen Authorized, Silver, Gold oder Platinum – in dieser Reihenfolge – erreichen. Je mehr Aktivität und Einsatz der Partner hinsichtlich Qualifikation, Anzahl der Kundenprojekte und Umsatz zeigt, desto mehr Benefits winken.

Dann gibt es ein OEM-Partnermodell für Softwarehersteller oder ISVs (Independet Software Vendor). Diese ergänzen Ihre eigenen Applikationen durch eine weitere Fachlichkeit, also das Dokumentenmanagement oder komplementäre Module aus dem Hause d.velop. Hier haben wir sehr erfolgreich langjährige Partnerschaften, z.B. mit der Sage GmbH in Frankfurt, der Asseco Solutions AG in Karlsruhe oder der GWS Gesellschaft für Warenwirtschafts-Systeme mbH in Münster, aufgebaut.

Partner, die unsere Produkte anbinden, also dafür sorgen, dass Belege aus führenden Applikationen ins Repository geschrieben werden, nennen wir Schnittstellen-Partner. Es gibt eine Vielzahl an Schnittstellen, sei es als Produkt oder als Projektlösung unter anderem für DATEV, Business Central (ehemals NAV), dynamics365FO, Diamant, SAP Business ONE, etc.

Ganz neu ist das Partnerprogramm für App Builder. Hier suchen wir Softwareentwickler, Freiberufler oder Softwareunternehmen, die Apps für unsere d.velop Plattform produzieren möchten. App-Builder sind Teil der Plattform-Ökonomie.

Man fängt sehr individualistisch an. Der Prozess startet mit der Registrierung (Onboarding). Anschließend wird dem App-Builder ein kaufmännischer Betreuer (Strategy), dann ein technischer Betreuer zugewiesen (Build), also der Partnermanager sowie der Technikevangelist. Zum Schluss, wenn man den Security Check erfolgreich bestanden hat (Security), winkt der App-Builder-Vertrag (Sale). Es funktioniert also auf neue Art und Weise: Man macht erstmal, man beginnt, man produziert, man entwickelt, man evaluiert und zum Schluss, kurz bevor die App im d.velop Store platziert wird, wird der Vertrag unterschrieben.

Wie werde ich Partner?

Oftmals kommen Unternehmen zu uns und möchten Partner werden, wenn es schon einen konkreten Bedarf oder Anwendungsfall gibt: über die Branchenlösung oder -integration, über direkte Kundenanfragen oder auch im Wettbewerbsfall. Das heißt, der Kunde möchte seine bestehende Lösung durch eine neue innovative Lösung aus dem Hause d.velop ablösen. Auch jene Partner, die sich neu orientieren möchten, empfangen wir mit offenen Armen.

Oft startet der Weg mit uns über das Kontaktformular der Website oder über den persönlichen Kontakt zu einem Mitarbeiter der d.velop AG. Außerdem gibt es einmal im Jahr ein zweitägiges Event: Das d.velop partnersummit. Auch dorthin laden wir Interessierte ein, um uns, unser Programm und die d.velop Software kennenzulernen.

Ist eine Partnerschaft für beide Seiten wahrscheinlich, gehen wir bei uns im Unternehmen auf die Suche, welcher der Partnermanager in welcher Organisationseinheit der Richtige für den neuen Partner ist. Nachdem der Partnervertrag gezeichnet wurde, startet das On-Boarding und Enablement.

Wie lange dieser Prozess dauert, lässt sich nicht pauschalisieren. Es gibt eine Anbahnungsphase, die relativ kurz ist. Man kann sicherlich innerhalb von wenigen Wochen sagen, ob man zueinander passt und zukünftig gemeinsam Business machen möchte. Eine Vertragsunterzeichnung ist dann schnell passiert, da wir wenige formale Hürden und mittlerweile ja auch sehr viel Übung darin haben 😉…

Und dann geht’s erst richtig los. Schulung und Qualifizierung, bestenfalls das eigene System im Haus, aber auch das adressieren im Markt, das Thema Marketing und das entwickeln eines Businessplans ist das, was dann sehr spannend und herausfordernd zugleich ist.

Wo geht die Reise für d.velop Partner zukünftig hin?

Einige Dinge habe ich bereits angedeutet. Auch die Zahl und Unterschiedlichkeit der einzelnen Partnerprogramme bei der d.velop machen deutlich: „Die Welt dreht sich“!
Wir reden von digitaler Transformation und Disruption – es entstehen neue Geschäftsmodelle und neue Geschäftsfelder. Wir wollen gemeinsam mit dem Partner die Wege der digitalen Transformation gehen und empfehlen, dass er sich heute vor allem mit zwei Themen beschäftigen sollte.

Erstens: Managed Services. So können beispielsweise neue und erweiterte Service-Zeiten, ein User-Help-Desk, erweiterte Reaktionszeiten, die Übernahme von Betriebsmodellen oder gar Business Prozess Outsourcing spannende und neue Geschäftsmodelle für den Partner darstellen, sei es On Premises, Hybrid oder in der d.velop Cloud.

Zweitens: Fachlichkeit produzieren. Also weg von dem Projektgeschäft und einer einmaligen Projektlösung hin zu standardisierten und wiederholbaren Lösungen für den d.velop store und somit potentiell für mehr als 10000 Kunden. Auch hier coachen wir den Partner und lassen ihn mit seinen Fragen nicht allein.

Was möchtest Du potentiellen Partnern mit auf den Weg geben?

Wir haben ein sehr harmonisches Partnernetzwerk. Keiner spielt hier gegeneinander, sondern nur miteinander. Einfach auch, weil unser aller Ressourcen begrenzt sind. Es ist wichtig, dass man sich ergänzt. Bei uns im Partner-Ökosystem partizipiert man von dem Wissen, Know-how und der Kompetenz der anderen. Wir denken und handeln stets partnerschaftlich.

Vielen Dank für das Interview!

Jetzt kostenfrei zum d.velop partnersummit anmelden am 12. und 13. Februar in Hamburg.

d.velop partnersummit 2020 in Hamburg